直播間只要進(jìn)來(lái)一個(gè)人，可樂(lè)就會(huì)“拉”著她，問(wèn)她在什么地方、想做什么樣的眉型、之前有沒(méi)有做過(guò)、目前有哪些擔(dān)心......與其讓用戶把擔(dān)心悶在心里，走出直播間再額外做功課，可樂(lè)不如憑借多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)把問(wèn)題清晰地?cái)[出來(lái)，陪用戶一起化解。

在抖音直播，首播就賣成了5單，雖然量不多，但是有訂單成績(jī)已經(jīng)讓可樂(lè)備受鼓舞，他們也決定再往下試試。一頭利落短發(fā)、眉型舒展，可樂(lè)給人的第一印象便是干練。在直播間停留幾十秒，用戶會(huì)不自覺(jué)地跟上她的介紹，考慮自己適合絨霧眉還是野生眉。“拉”著大家聊多了，可樂(lè)被親切地喊作“老板娘”，“老板娘自播”也成了本喜匠的招牌。

這種潛移默化的信任，還建立于本喜匠嘗試用具體的產(chǎn)品解決隱患。這次「抖音生活煥新季」，本喜匠上架了從修眉、設(shè)計(jì)到輕氧眉、絨霧眉、野生眉等覆蓋男女不同人群、低至4折的近20款產(chǎn)品。這意味著，用戶明確了自己的需求，只要下單對(duì)應(yīng)的“一口價(jià)”產(chǎn)品，到店即可使用，沒(méi)有隱形消費(fèi)，沒(méi)有二次推銷。“煥新季期間，本喜匠品牌力有非常大的一個(gè)增長(zhǎng)，會(huì)有更多的消費(fèi)者來(lái)選擇我們，到我們的店里消費(fèi)......”，在提到本次的活動(dòng)效果反饋時(shí)，蘇威回答道。

無(wú)論是“老板娘自播”還是“門店貨盤”，本喜匠的核心競(jìng)爭(zhēng)力是透過(guò)問(wèn)題表面，看見(jiàn)用戶個(gè)體的需求與擔(dān)憂，是嘗試用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)滿足個(gè)性化審美，而抖音，成了鏈接二者的關(guān)鍵橋梁——從做自播收獲第一桶金，到形成自播的方法論，本喜匠的直播玩法讓用戶需求和生意增長(zhǎng)被同時(shí)滿足，而在摸索過(guò)程中的直播經(jīng)驗(yàn)，也可以復(fù)用在其他的門店上，帶動(dòng)更多的新客流動(dòng)，形成長(zhǎng)期的增長(zhǎng)循環(huán)。

02 達(dá)人短視頻多次復(fù)用，用小成本撬動(dòng)大流量

堅(jiān)持直播半年，成交額翻倍，本喜匠不僅把原來(lái)120平的美甲、美睫、紋眉綜合店，擴(kuò)張成了500平的紋繡專門店，還在抖音開(kāi)了店。

傳統(tǒng)紋眉店開(kāi)在街邊，依賴自然客流，是“店等人”模式。依托抖音內(nèi)容生態(tài)，本喜匠用小成本打通了線下“店等人”和線上“人找店”，撬動(dòng)更多流量。用戶到店之前，已在線上開(kāi)始了溝通、下單等流程。

本喜匠把短視頻作為免費(fèi)的形象窗口，借鑒行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，用好“他山之石”直接“套公式”，全景式展現(xiàn)門店環(huán)境、產(chǎn)品體系和服務(wù)質(zhì)量，發(fā)布紋眉案例、美妝技巧、門店段子等多元題材的短視頻內(nèi)容，形成公開(kāi)的“數(shù)據(jù)庫(kù)”，方便對(duì)紋眉和本喜匠感興趣的用戶，一鍵搜索，心里有數(shù)。

本喜匠分析發(fā)現(xiàn)，30-45歲的高消費(fèi)女性是主要客群。在抖音的經(jīng)營(yíng)中，為了更高效精準(zhǔn)地觸達(dá)這部分人群，本喜匠開(kāi)始從人群關(guān)注的內(nèi)容出發(fā)，通過(guò)平臺(tái)達(dá)人打通傳播渠道，用達(dá)人到店體驗(yàn)展示鏈接用戶需求。從抖音星圖后臺(tái)篩選以女粉占比為主的達(dá)人，再根據(jù)等級(jí)，選定“20%頭部＋80%中腰部”合作達(dá)人，邀約探店，借助他們創(chuàng)作能力和話題勢(shì)能，在對(duì)本地用戶內(nèi)容種草的同時(shí)，帶動(dòng)更多本地達(dá)人持續(xù)探店，維持熱度周期。

但與達(dá)人的合作，本喜匠更關(guān)注發(fā)布內(nèi)容的質(zhì)量，避免門店重復(fù)接待和用戶觀感疲勞。遵循“少次多量”策略，以季度為周期，集中投放，“要么不做，要做一次就要做好”，實(shí)現(xiàn)對(duì)潛力客群的充分覆蓋。

內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的視頻，本喜匠還會(huì)“復(fù)用”，持續(xù)投流，“比起狂轟濫炸的廣告口播，我們更愿意鼓勵(lì)達(dá)人共創(chuàng)值得反復(fù)觀看的高質(zhì)量?jī)?nèi)容”。此前為了開(kāi)拓部分男性客群，本喜匠邀約@謝巖、@云南塔哥等昆明本地達(dá)人到店體驗(yàn)持續(xù)收獲點(diǎn)贊，幫許多男性網(wǎng)友打消了紋眉的顧慮。
 

“全景式”的短視頻創(chuàng)作加上“少次多量”的達(dá)人合作，不僅幫本喜匠控制了投放成本，還促成越來(lái)越多用戶在抖音率先開(kāi)始消費(fèi)決策。到店，從紋眉的第一步，變成了最后一步。

03 從1到270＋門店，抖音上成功的方法論可以復(fù)制

跑通了“人找店”之后，不止是云南本地，還有不同城市、不同年齡的客人專程而至。有位深圳的粉絲，給身邊姐妹們都種草了本喜匠，組團(tuán)飛來(lái)昆明，順便旅游和紋眉。還有位50歲的阿姨，一到門店就說(shuō)自己又想紋眉又不敢，在家把本喜匠的短視頻看了又看，最后還是決定先來(lái)試試。

蘇威常常被這些遠(yuǎn)道而來(lái)的用戶感動(dòng)，也希望本喜匠走的更遠(yuǎn)，滿足更多有煥美需求的人。依托抖音，本喜匠開(kāi)放了加盟機(jī)會(huì)，很快收到了各種聽(tīng)過(guò)的、沒(méi)聽(tīng)過(guò)的IP屬地的問(wèn)詢。

如今在全國(guó)布局了270多家門店的本喜匠，已從地方小店做到了全國(guó)連鎖，不是因?yàn)?ldquo;來(lái)者不拒”，在依托抖音完成門店面積、規(guī)模擴(kuò)張這件事上，他們也經(jīng)歷了“柳暗花明”的周期。

本喜匠的門店經(jīng)營(yíng)管理走過(guò)了3個(gè)階段。2023年7月至12月期間，是門店經(jīng)營(yíng)的探索期，初做直播收獲驚喜成績(jī)后，他們看到了在抖音平臺(tái)做美業(yè)的無(wú)限潛力，和初始門店的店員達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)：一個(gè)核心目標(biāo)是“做好抖音”。這也成為本喜匠品牌轉(zhuǎn)型線上的出發(fā)點(diǎn)，群策群力，通過(guò)到外部報(bào)班學(xué)習(xí)、短視頻掛靠運(yùn)營(yíng)等方式開(kāi)始在平臺(tái)摸索更多實(shí)現(xiàn)增量的經(jīng)營(yíng)方式。

成長(zhǎng)過(guò)程中，本喜匠品牌擴(kuò)張較快，盡管吸引來(lái)了大量加盟伙伴，但由于不會(huì)做抖音或短期看不到成果，很多加盟商選擇中途放棄。加盟商部分的流失問(wèn)題，讓蘇威產(chǎn)生了新的思考，合作伙伴的篩選標(biāo)準(zhǔn)需要做出改變。

通過(guò)面試問(wèn)詢、多次溝通，他們留下了對(duì)“做抖音”有強(qiáng)烈意向、有基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)能力的加盟商，一方面持續(xù)做好“長(zhǎng)期做抖音線上經(jīng)營(yíng)”的意識(shí)管理，一方面動(dòng)員全部門店以盈利為目標(biāo)做拓店朝著一個(gè)方向發(fā)力。而本喜匠則做好他們的后援團(tuán)，密切關(guān)注平臺(tái)政策動(dòng)態(tài)，為門店主動(dòng)爭(zhēng)取更多合作資源，提供更多品牌商家案例學(xué)習(xí)打開(kāi)玩法思路，穩(wěn)定他們的經(jīng)營(yíng)信心。

2024年下半年，本喜匠已是百店規(guī)模，而合作加盟商的門店面臨著C端流量缺失的問(wèn)題，復(fù)盤往期經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，他們發(fā)現(xiàn)可以從“渠道”和“陪跑”2個(gè)維度解決：聯(lián)動(dòng)多門店統(tǒng)一產(chǎn)品售賣渠道，讓單個(gè)直播間也可以售賣多地的訂單，同時(shí)配合直播場(chǎng)次的增加，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化機(jī)率；玩法之外，一對(duì)一的周期培訓(xùn)和5-7天達(dá)播陪跑孵化，幫助更多商家把門店賬號(hào)做的更精垂，為后續(xù)的長(zhǎng)期引流做好準(zhǔn)備。健康的門店增長(zhǎng)生態(tài)形成，也穩(wěn)定了優(yōu)質(zhì)加盟商的池子。

本喜匠的門店規(guī)模是和加盟商團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成的結(jié)果，而穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的加盟商團(tuán)隊(duì)背后，是依托平臺(tái)的產(chǎn)品、渠道、資源，實(shí)現(xiàn)了一次次躍遷。在抖音做好美業(yè)品牌，本喜匠從一開(kāi)始就非常堅(jiān)定這條路——拉齊一個(gè)認(rèn)知，完善“抖音式加盟篩選”標(biāo)準(zhǔn)，幫商家解決核心的流量問(wèn)題，持續(xù)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐的堅(jiān)持，是本喜匠走出的一條生意增長(zhǎng)路。

結(jié)語(yǔ)

時(shí)代永遠(yuǎn)向前，美業(yè)瞬息萬(wàn)變。

對(duì)于消費(fèi)者而言，變美的方式和煥美消費(fèi)的品牌選擇有很多，能夠被“出圈看見(jiàn)”且成為“長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)”的選擇，本喜匠給出了很好的參考答案：

永遠(yuǎn)走在去做、去嘗試的路上。蘇威在采訪中這樣介紹他們的線上發(fā)家史，“去行動(dòng)，然后堅(jiān)持”，在他們的抖音經(jīng)營(yíng)中看得見(jiàn)“知行合一”，看見(jiàn)抖音的發(fā)展前景，就大膽去嘗試，不知道怎么播，就和抖音平臺(tái)學(xué)習(xí)中心保持密切的交流，不斷汲取優(yōu)秀案例，從老板娘開(kāi)始身體力行，“自播”百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)的成績(jī)，就在一次次的嘗試和探索中找到了深耕的方向。

抓住核心問(wèn)題，重點(diǎn)突破。本喜匠在抖音的線上經(jīng)營(yíng)中，很清晰自身的定位，用創(chuàng)始人蘇威的話來(lái)講，“目前還是吃飽飯的階段，重點(diǎn)是吸引更多的新客到店”。

在平臺(tái)的鏈接中，本喜匠已經(jīng)形成了成熟的多門店擴(kuò)張管理經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)，我們也期待著更多本地美業(yè)品牌在抖音平臺(tái)的成長(zhǎng)的蛻變，找到自己的增長(zhǎng)道路。