過(guò)去一年，抖音電商GMV年度增長(zhǎng)率超過(guò)46%，新入駐并有動(dòng)銷的電商作者超過(guò)753萬(wàn)個(gè)。平臺(tái)的快速發(fā)展為電商作者帶來(lái)巨大的機(jī)遇，抖音電商也成為諸多作者發(fā)展電商事業(yè)的首選陣地。

　　為此，抖音電商在今年宣布升級(jí)了全新的流量機(jī)制，將“內(nèi)容力”和“交易力”這兩項(xiàng)指標(biāo)定義為電商作者經(jīng)營(yíng)事業(yè)的重要發(fā)力方向。

　　“內(nèi)容力”指的是創(chuàng)作用戶喜愛(ài)的內(nèi)容，是生意增長(zhǎng)的第一生產(chǎn)力;“交易力”則是提供用戶所需的貨品，讓好內(nèi)容帶來(lái)的流量更有交易價(jià)值。電商作者做好一件事，就能激發(fā)生意增長(zhǎng);兩件事都做好，增長(zhǎng)會(huì)快速提升。

　　可對(duì)于所有成長(zhǎng)階段的抖音電商作者而言，如何提升內(nèi)容力創(chuàng)造出更好的內(nèi)容?又要如何做好貨品優(yōu)化提升交易力?

　　正是觀察到電商作者的這些困惑，抖音電商發(fā)布了全新VALUE作者經(jīng)營(yíng)方法論，并推出“潛力作者主播訓(xùn)練營(yíng)” ，希望從方法論課程、貨品供給優(yōu)化等多個(gè)維度，幫助作者雙向提升“內(nèi)容流量獲取力”與“商品交易力”。

　　近日，抖音電商聯(lián)動(dòng)克勞銳共同策劃的“主播訓(xùn)練營(yíng)·月度成長(zhǎng)黑馬榜”11月榜單正式出爐，本期主要聚焦美妝行業(yè)作者。克勞銳希望通過(guò)剖析其中的代表性案例，找到成功作者的共性經(jīng)營(yíng)策略，啟發(fā)更多作者實(shí)現(xiàn)“雙高”躍升。
 

黑馬名單大放送 80.8%參訓(xùn)作者經(jīng)營(yíng)指標(biāo)顯著提升
 

　　對(duì)比10月，本期“主播訓(xùn)練營(yíng)·美妝作者專場(chǎng)” 數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步提升，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)有提升作者占比由上月的78.5%提升至80.8%，整體作者躍升率高達(dá)38%。

　　本期榜單雖然只聚焦美妝這一條賽道，但同樣涌現(xiàn)出20名風(fēng)格不同的月度黑馬作者：

　　其中4位學(xué)員成長(zhǎng)指數(shù)超過(guò)90;多位學(xué)員突破了自身賬號(hào)困境，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)顯著提升;@欣怡Cindy、@張蝦蝦(口紅版)、@車車?yán)孀印?@試品無(wú)數(shù)的金燦燦、@金婉婉 等優(yōu)秀學(xué)員成功上榜，更有千粉“黑馬”涌現(xiàn)。由此可見(jiàn)，剛?cè)刖值男氯俗髡咭材芡ㄟ^(guò)VALUE作者經(jīng)營(yíng)方法論實(shí)現(xiàn)提升。
 

　　這些作者之所以能實(shí)現(xiàn)躍升，離不開(kāi)抖音電商以作者“內(nèi)容力”與“交易力”增長(zhǎng)為目標(biāo)導(dǎo)向推出的VALUE作者經(jīng)營(yíng)方法論：V-提升停留;A-激發(fā)互動(dòng);L-穩(wěn)步漲粉;U-選品優(yōu)化;E-勤奮經(jīng)營(yíng)。

　　為了幫助更多作者學(xué)習(xí)和理解VALUE作者經(jīng)營(yíng)方法論，“潛力作者主播訓(xùn)練營(yíng)” 每月還會(huì)邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名講師進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)與講解，幫助作者優(yōu)化內(nèi)容、做好交易，讓流量更有價(jià)值。

如何持續(xù)提升內(nèi)容力?“增強(qiáng)互動(dòng)+人設(shè)魅力+干貨分享”是關(guān)鍵要點(diǎn)
 

　　什么樣的內(nèi)容才能被稱為好內(nèi)容?在與本期優(yōu)秀作者學(xué)員進(jìn)行深度對(duì)話后，克勞銳發(fā)現(xiàn)好內(nèi)容需要具備“獲得感、驚喜感、表達(dá)力、感染力”。

1、驚喜與互動(dòng)丨內(nèi)容吸引人，用戶有所得
 

　　什么樣的口紅直播更能吸引用戶關(guān)注?“云試色”無(wú)疑是個(gè)更好的選擇。

　　時(shí)尚美護(hù)達(dá)人@張蝦蝦 清楚地認(rèn)識(shí)到直播間用戶的需求，優(yōu)先采用口紅“云試色”的方式快速吸引用戶注意力，為用戶提供充足的驚喜感。還通過(guò)快速過(guò)款的流程設(shè)置，激發(fā)用戶好奇心，提升直播間停留時(shí)長(zhǎng)。

　　為了提升粉絲積極性，@張蝦蝦 會(huì)通過(guò)高頻口播+福袋口令，把氛圍渲染起來(lái)后，通過(guò)自身感染力引導(dǎo)觀眾在公屏“扣”出口紅色號(hào)，激發(fā)粉絲互動(dòng)、提升用戶停留;同時(shí)為粉絲設(shè)置專享福利，引導(dǎo)新用戶先關(guān)注再下單，拉高直播漲粉率。

　　通過(guò)這三個(gè)動(dòng)作，@張蝦蝦 不僅讓用戶對(duì)產(chǎn)品有了更直觀的了解，還通過(guò)福利玩法成功將直播間互動(dòng)率提升了69%、漲粉率提升了77%、平均停留時(shí)長(zhǎng)足足提升了788%。

　　在提升內(nèi)容力之余，@張蝦蝦 還不斷優(yōu)化話術(shù)與直播場(chǎng)次，利用“快節(jié)奏試色→講機(jī)制→促單”的直播流程，配合福袋口令營(yíng)造搶購(gòu)氛圍;將專場(chǎng)/混場(chǎng)穿插組合，提高轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu);每次單場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)拉長(zhǎng)到2~6個(gè)小時(shí)，通過(guò)勤奮開(kāi)播，快速拉升交易規(guī)模。

　　經(jīng)過(guò)一個(gè)月的訓(xùn)練，@張蝦蝦 順利躍升為雙高作者，內(nèi)容池流量增長(zhǎng)177%，交易池流量提升104%，GPM提升72%。從創(chuàng)造驚喜內(nèi)容到讓用戶收獲滿滿，這就是@張蝦蝦 成功躍遷的秘密。
 

2、親和與靈活丨抓好人設(shè)，做好細(xì)節(jié)，轉(zhuǎn)化水到渠成
 

　　“有貨帶貨，沒(méi)事聊天”，這就是@蒲兒姓蒲 的直播策略。憑借個(gè)人松弛感塑造出的親和人設(shè)，她快速拉近了與粉絲的距離。

　　在帶貨空窗期，@蒲兒姓蒲 并不會(huì)選擇停播，而是會(huì)與粉絲親密交流，同時(shí)穿插一些妝教知識(shí)和種草產(chǎn)品，為后續(xù)大場(chǎng)直播積累勢(shì)能。

　　這種張弛有度的直播方式，增強(qiáng)了主播與粉絲的互動(dòng)體驗(yàn)，甚至雙方可以在有來(lái)有回的問(wèn)答中，提升情感聯(lián)系、增強(qiáng)雙方共鳴。

　　這種策略大幅降低了@蒲兒姓蒲 的轉(zhuǎn)化難度，過(guò)去一個(gè)月直播間的粉絲停留時(shí)長(zhǎng)增加了397%;互動(dòng)率提升了137%;漲粉效果提升了111%。

　　抓人設(shè)的同時(shí)@蒲兒姓蒲 也極其關(guān)注運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。比如，在直播開(kāi)始時(shí)，她會(huì)以分鐘為單位，集中“轟炸”粉絲福利，強(qiáng)化成交與互動(dòng);直播過(guò)程中會(huì)實(shí)時(shí)關(guān)注流量數(shù)據(jù)、靈活調(diào)整講品節(jié)奏。

　　以上舉措助力@蒲兒姓蒲 躍升為雙高作者，內(nèi)容池流量提升106%，交易池流量提升150%，GPM提升154%。找到用戶喜歡的人設(shè)，重視對(duì)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的把控，是@蒲兒姓蒲 成功的重要條件。
 

3、創(chuàng)意與表達(dá)丨千粉作者，憑借特色內(nèi)容實(shí)現(xiàn)流量飆升
 

　　能被用戶喜歡的直播間長(zhǎng)什么樣?一定要給足用戶驚喜、讓用戶有獲得感。@糯糯nuo 就以她對(duì)比感強(qiáng)烈的半臉妝容教學(xué)，打造出極具特色的內(nèi)容，吸引了粉絲的目光。

　　在她的直播間，粉絲不僅會(huì)好奇半臉妝造是如何實(shí)現(xiàn)的，更會(huì)在看到強(qiáng)烈的妝造對(duì)比效果后，對(duì)她使用的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。面對(duì)粉絲的疑問(wèn)和需求，@糯糯nuo 會(huì)用出眾的表達(dá)和溫柔、細(xì)致的回復(fù)逐一解決，這份真誠(chéng)與耐心，也讓用戶感受到了前所未有的獲得感，成功將直播間用戶停留時(shí)長(zhǎng)提升117%，用戶點(diǎn)評(píng)贊等互動(dòng)提升21%。

　　雖然她的粉絲只有7000+，但卻憑借具有強(qiáng)烈特色的內(nèi)容和富有人設(shè)魅力的表達(dá)，吸引了用戶駐足。一旦用戶對(duì)直播內(nèi)容產(chǎn)生了興趣，就更愿意關(guān)注、討論、分享、下單，進(jìn)而形成更多轉(zhuǎn)化。

　　為了牢牢抓住好內(nèi)容帶來(lái)的流量，@糯糯nuo 也會(huì)篩選有基礎(chǔ)優(yōu)質(zhì)流量池、易展現(xiàn)、對(duì)比效果明顯的單品，配合勤奮開(kāi)播、短視頻+直播聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行集中轉(zhuǎn)化。

　　在加入訓(xùn)練營(yíng)一個(gè)月后，@糯糯nuo 成功帶動(dòng)內(nèi)容池流量飆升451%，交易池流量提升255%，穩(wěn)步漲粉19%，GPM也實(shí)現(xiàn)了38%的提升，化身內(nèi)容單高型作者。哪怕粉絲不多，如果內(nèi)容有特色且足夠好，直播間也一樣能夠爆火!

交易力如何穩(wěn)步上漲?“單品打爆+貨盤迭代”必不可少
 

　　每個(gè)電商作者都要結(jié)合自身定位，匹配不同的貨品策略和經(jīng)營(yíng)側(cè)重，尤其對(duì)美妝這條垂類賽道來(lái)說(shuō)，選到合適的爆品可以幫助作者更快速地獲得經(jīng)營(yíng)成果，此時(shí)再輔以大量福利，無(wú)疑會(huì)大幅提升交易效率。
 

1、選品思路調(diào)優(yōu)丨打爆單品，勤奮經(jīng)營(yíng)，放大優(yōu)勢(shì)
 

　　對(duì)于大部分電商作者而言，如何選品是個(gè)重要的問(wèn)題。

　　@試品無(wú)數(shù)的金燦燦 就曾遇到過(guò)選品難題，不過(guò)在參加完“潛力作者主播訓(xùn)練營(yíng)”后，她充分意識(shí)到單品打爆遠(yuǎn)比遍地撒網(wǎng)效果更好，于是迅速調(diào)整選品思路，通過(guò)篩選“品牌投入力度大、有流量機(jī)制的爆品”，將主推商品循環(huán)打爆，GPM提升了16%。

　　在取得不錯(cuò)的效果后，@試品無(wú)數(shù)的金燦燦 希望通過(guò)內(nèi)容優(yōu)化進(jìn)一步提升直播間用戶對(duì)爆品的感知。

　　一方面她將直播間背景、前景內(nèi)的商品活動(dòng)力度和機(jī)制優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大，讓進(jìn)入直播間的新用戶可以一眼看到商品福利;另一方面她又利用表現(xiàn)力好的視頻素材，進(jìn)一步拉動(dòng)直播轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，用短視頻+直播雙管齊下的策略，提升轉(zhuǎn)化效果。

　　在廣告投放方面，@試品無(wú)數(shù)的金燦燦 則通過(guò)全域廣告投放，拉升直播間綜合排序，同時(shí)將單月直播時(shí)長(zhǎng)提升了24%，借助勤奮開(kāi)播實(shí)現(xiàn)了交易量的更大突破。

　　經(jīng)過(guò)一個(gè)月的訓(xùn)練，@試品無(wú)數(shù)的金燦燦 內(nèi)容池流量提升763%，交易池流量提升230%，憑借選爆品、優(yōu)化廣告投放、勤奮開(kāi)播等方法，@試品無(wú)數(shù)的金燦燦 快速拉升了交易指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了成長(zhǎng)躍升。

2、貨盤持續(xù)迭代丨福利品留住人，品類拓展拉升GPM
 

　　除了聚焦爆品，選品優(yōu)化、福利“轟炸”也是吸引用戶、留住轉(zhuǎn)化的重要方式，哪個(gè)用戶不想在直播間獲取更多的福利呢?

　　正是想明白了這一點(diǎn)，在直播推品上，@張想想Arisa-aa 在每次開(kāi)播前都精心挑選粉絲愛(ài)買、當(dāng)季熱賣的福利品，在直播開(kāi)始階段，通過(guò)福利品留住人、提升轉(zhuǎn)化，以此打開(kāi)feed推薦，讓直播間有機(jī)會(huì)被更多潛在粉絲看見(jiàn)，進(jìn)一步提高直播間曝光。

　　但只靠福利品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，@張想想Arisa-aa 很清楚想要保持直播間的吸引力，一定要優(yōu)化整體選品，沉淀出核心貨盤。所以她非常重視選品迭代，會(huì)把更多品質(zhì)好、口碑棒的美妝產(chǎn)品帶進(jìn)直播間;同時(shí)，除了主推品以外，她還會(huì)增加生活品類的相關(guān)好物，滿足粉絲更多元的購(gòu)物需求，GPM也隨之提升。

　　在直播內(nèi)容上，@張想想Arisa-aa 也展現(xiàn)著巧思。她將自己的直播間打造成美妝課堂，會(huì)分享小眾品類的化妝品，并根據(jù)自己的使用體驗(yàn)進(jìn)行推薦。通過(guò)她絲滑的講解，用戶不僅可以快速了解產(chǎn)品價(jià)值，還能通過(guò)她在直播間的白板輸出，感受到沉浸式的美妝課堂氛圍，獲得感滿滿。

　　與此同時(shí)，她還巧妙借鑒“養(yǎng)成游戲”的場(chǎng)景，發(fā)布讓人眼前一亮、有驚喜感的游戲式日常美妝視頻，爆款視頻既能種草又能為直播間引流。

　　最終，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的訓(xùn)練，@張想想Arisa-aa 內(nèi)容池流量提升160%、交易池流量提升94%、GPM提升30%，成功實(shí)現(xiàn)躍升。獨(dú)具匠心的內(nèi)容策劃和更具吸引力的選品迭代成為@張想想Arisa-aa 被粉絲喜愛(ài)的重要原因。
 

寫在最后

　　通過(guò)以上案例我們不難發(fā)現(xiàn)，想讓“內(nèi)容力”與“交易力”的流量雪球越滾越大，離不開(kāi)“獲得感、驚喜感、表達(dá)力、感染力”和“好貨、好價(jià)、多開(kāi)播”。

　　這不僅要求作者在內(nèi)容層面要?jiǎng)?chuàng)造更多的驚喜，讓用戶可以獲得更多福利，同時(shí)還要在交易環(huán)節(jié)做好選品策略，用好廣告投放，更要勤奮開(kāi)播、努力經(jīng)營(yíng)。

　　后續(xù)，抖音電商仍會(huì)繼續(xù)優(yōu)化和完善“主播訓(xùn)練營(yíng)”的課程與服務(wù)，并借助VALUE作者經(jīng)營(yíng)方法論為更多新人、潛力作者提供助力。 克勞銳也會(huì)以月為單位聯(lián)合抖音電商持續(xù)發(fā)布“主播訓(xùn)練營(yíng)月度成長(zhǎng)黑馬榜”，拆解更多優(yōu)秀案例，讓更多作者有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)容和商業(yè)價(jià)值的“雙高”躍升。

　　12月9日，“潛力作者主播訓(xùn)練營(yíng)” 食品專場(chǎng)將在北京舉辦，屆時(shí)將新增選品會(huì)環(huán)節(jié)，優(yōu)質(zhì)商家現(xiàn)場(chǎng)派樣，同時(shí)有講師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答疑診斷，敬請(qǐng)大家關(guān)注。 (編輯：楊艷)