羽絨服價格飆升，年輕人趕忙扒拉出父母穿過的軍大衣、花棉襖，掀起復古時尚；沒機會到現(xiàn)場看NBA，就地取材在村里辦起了村BA； 9.9元的平替咖啡" />

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這個618，抖音商城如何打動追求平替的消費者？

新時代消費網(wǎng)    http://www.apitp.cn  (2024-06-27 19:50:55)  來源：公眾號:剁椒Spicy      瀏覽量：

不是大牌買不起，而是平替更有性價比。

羽絨服價格飆升，年輕人趕忙扒拉出父母穿過的軍大衣、花棉襖，掀起復古時尚；沒機會到現(xiàn)場看NBA，就地取材在村里辦起了村BA； 9.9元的平替咖啡備受追捧；幾十元的吹風機，使用起來不輸千元大牌；用性價比打天下的零食量販店，已經(jīng)做成萬店規(guī)模遍布中國縣域。

剛結(jié)束的618，消費者張女士一改從前要花費大幾千元的習慣，主打平替消費，一件48元的防曬衣、某國產(chǎn)品牌護膚品、“平替”吹風機、一件兩百多元還帶刺繡的漢服......“剛開始我只是抱著試試的心態(tài)下單，但買多以后發(fā)現(xiàn)踩雷的情況很少，平替產(chǎn)品極具性價比，比花大錢買大牌舒心多了。”

消費者更理性了，對Logo和品牌溢價祛魅后，當代年輕人的消費愈發(fā)冷靜克制。一方面許多品牌性價比低，另一方面消費者獲取品牌信息和商品信息的渠道越來越多，信息不對稱減少，對品牌和商品的要求變高。平替品是高性價比的商品，消費者不想再被收智商稅了。

面對新的消費趨勢，商家和電商平臺都要跟著轉(zhuǎn)變。商家得跟上消費者的步伐，在優(yōu)價、低價、性價比和質(zhì)價比幾個層面進化，平臺同樣要給商家提供新的經(jīng)營方法論。

2024年，剁椒觀察到抖音電商提出「價格力」方法論，這對商家的經(jīng)營至關(guān)重要。


第一部分：價格力如何助力商家經(jīng)營？

首先來看一個經(jīng)營實例：抖音電商在《2024年價格力運營指南》中提到，某美妝品牌通過發(fā)優(yōu)惠券等方式優(yōu)化價格力后，流量、銷量均得到顯著提升，直播日均PV提高148%，搜索日均PV提高58%，猜你喜歡日均PV提高28%，最終GMV提高了93%。

價格力調(diào)整后，商家無論在內(nèi)容場還是貨架場，都實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。顯然，「價格力」是消費者習慣轉(zhuǎn)變之后導向的必然結(jié)果，亦是平臺和商家勢必要順應的趨勢。

當價格力成為一種方法論，平臺給了商家生意經(jīng)營的指引。總結(jié)起來就是：價格力表現(xiàn)越好，全域流量競爭力就越大。價格優(yōu)秀且質(zhì)量好的產(chǎn)品會得到更多消費者青睞，無論搜索還是主動購買的行為會更多，從而反哺商品獲得更多流量。

價格力會影響商家全域經(jīng)營的效果和方法。內(nèi)容場上，商家的短視頻、直播流量會受到影響，達人匹配過程中價格力成為篩選標準之一；貨架場上，商品卡的推薦邏輯同樣與價格力掛鉤；另外在營銷環(huán)節(jié)中，價格力等級是商家參與活動、獲得流量、紅包等激勵權(quán)益的門檻之一。

站在商家角度看「價格力」等級，這是平臺洞察到了電商競爭環(huán)境和消費者習慣后，提供的新的方法論和指引，是優(yōu)價、優(yōu)質(zhì)商家的福音和新風口。618期間，據(jù)了解行甲負離子高速吹風機通過疊加平臺券等方式，使商品普惠到手價優(yōu)惠了5元，上架即低價，618期間登上電吹風人氣榜TOP3。

這些年消費領(lǐng)域的競爭重點逐漸向價格層面轉(zhuǎn)移，商家競爭走向新格局。消費端的訴求傳導至供給端，質(zhì)優(yōu)、價美成為主導標準。

抖音電商依托強大的技術(shù)能力和標簽、推薦機制，潛移默化之中在消費者心中建立起價格力強且品質(zhì)優(yōu)秀的平臺心智。

第二部分：商家如何玩轉(zhuǎn)618？

「抖音商城寶藏好物」在今年618發(fā)起的活動，從優(yōu)質(zhì)平替、當紅熱銷、新意好品三個維度在全行業(yè)引領(lǐng)商家。
 




其中，優(yōu)質(zhì)平替產(chǎn)品備受消費者青睞，看到趨勢的商家紛紛下場提供平替產(chǎn)品供給，抖音電商則是平替消費的重要渠道。商家如何在抖音電商玩轉(zhuǎn)平替風？

首先借勢高互動性話題，通過平臺得天獨厚的海量達人優(yōu)勢和內(nèi)容優(yōu)勢，激活流量場。

在#替身文學的風還是吹到了網(wǎng)購圈話題下，達人@蕭梟同學發(fā)布了“當富二代染上平替”的劇情向短視頻，豪門大少爺初入大學宿舍，被同學日常用的大牌平替產(chǎn)品震驚，該視頻點贊量達20.9萬；達人@高壓郭“當丈母娘遇到婆婆媽”的視頻，以說唱方式講述平替產(chǎn)品完全不輸大品牌，性價比超給力。

截止6月17日話題#替身文學的風還是吹到了網(wǎng)購圈，播放量1070.3w，8位達人視頻持續(xù)發(fā)酵，助推話題最高熱度值達461.4萬，最高登種草榜TOP8，累計在榜時長近48小時，最高在看達487.2w，并成功吸引自來水參與活動。話題頁中有少量自來水帶“替身文學”話題或文案發(fā)布視頻，主動引領(lǐng)買平替熱潮發(fā)酵。

達人內(nèi)容準確擊中消費者對平替產(chǎn)品的認可和需求，用劇情化的內(nèi)容洞察、展現(xiàn)消費趨勢，以故事、戲劇沖突的方式，與消費者心理實現(xiàn)深層共鳴。借助達人內(nèi)容，選取匹配度和熱度較高的達人參與其中，整體互動話題的流量水位被迅速拉高。引流、蓄水，是精準種草的有效鋪墊。


緊接著第二步，便是內(nèi)容和產(chǎn)品聯(lián)動，通過達人種草視頻，精準觸達消費者。抖音達人@君瑤啊，用變裝視頻形式，向消費者種草幾十塊錢的平替墨鏡，展示產(chǎn)品高級感和可穿搭性。另外，@屁啦給月光學生黨和0存款畢業(yè)黨提供花小錢辦大事攻略。

視頻中，行甲負離子高速吹風機的種草信息植入其中。商家非常重視達人合作，并儲備了優(yōu)質(zhì)的豐富的達人資源，由豐富達人組成的種草矩陣，為產(chǎn)品引入可觀流量。

此次活動多位種草達人播放量總計128.03w，點贊量5.3w，平均點贊數(shù)據(jù)破萬。

當商家和平臺精準把握消費趨勢變化，內(nèi)容創(chuàng)作便有了抓手。今年618，在深度洞察消費者的前提下，平替產(chǎn)品借助抖音層層內(nèi)容傳播，與消費者實現(xiàn)了深度勾連。捕捉消費情緒、用故事生動刻畫情緒，最終通過風格契合的種草達人傳遞產(chǎn)品信息，商家與消費者實現(xiàn)了水到渠成的緊密聯(lián)系。

最終的目的便是實現(xiàn)精準、高效轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，通過短直聯(lián)動，大主播帶貨、商城等多種方式承接。行甲負離子高速吹風機新品便是通過瘋狂小楊哥、瘋狂小楊弟（三只羊）等頭部達人直播推爆。在整個參與「抖音商城寶藏好物」活動過程中，行甲負離子高速吹風機享受到大促流量扶持，爆款疊加價格力優(yōu)勢，合作內(nèi)容達人對標大牌進行內(nèi)容測評，評論區(qū)引導搜索，提升生意轉(zhuǎn)化。

一個有效的營銷IP，一場全鏈路層層推進的電商活動，從流量、內(nèi)容、轉(zhuǎn)化、價格多維度拉動了商家生意增長。

第三部分：平替風潮下，商家如何突圍“內(nèi)卷”？（30%）

事實上，當平替風勁吹消費市場，身處其中的各類商家都面臨著緊跟趨勢的轉(zhuǎn)型之痛。

而當商家競爭的視角逐漸歸于價格一處，競爭難度實則是加大的。海量商家、海量供給，一片紅海，商家如何從中脫穎而出，被消費者看到，與消費者建立緊密鏈接，是當下營銷要解決的最大難題。尤其當消費者回歸理性，沖動消費退場，人們考慮如何買到更值得的產(chǎn)品。什么樣的營銷內(nèi)容能打動消費者，是每個人都在探索和思考的。


平臺以及平臺營銷活動，作為連接商家和消費者的橋梁，為商家提供經(jīng)營方法論和指引，拉近商家和消費者之間的距離是題中應有之義。進一步分析【抖音商城寶藏好物】，在消費趨勢發(fā)生轉(zhuǎn)變的當下，起到了給商家、消費者提供解法和連接渠道的價值。

對商家來說，IP深刻洞察到消費者的變化，順應了當下的平替消費趨勢，通過一系列內(nèi)容、產(chǎn)品設計舉措，環(huán)環(huán)相扣的引流、種草內(nèi)容，高效、多元的承接轉(zhuǎn)化場域，幫助商家實現(xiàn)了聲量和生意的協(xié)同爆發(fā)。流量從達人內(nèi)容開始發(fā)酵，由全域電商陣地收口，聚合短視頻、直播、商品卡等多維路徑，營銷活動有了集中打爆，高效轉(zhuǎn)化的能量。

此外平臺還在不斷拓展自己的產(chǎn)品供給，給新商家提供足夠的成長空間。通過0元入駐降低準入門檻，用專屬的扶持、培訓提升商家的平臺運營能力，用成本、流量補貼的方式帶動新商快速度過0-1節(jié)點，在平臺站穩(wěn)腳跟。針對不同類型商家多樣化的營銷助力，平替消費在抖音電商蔚然成風。

對消費者來說，利好簡單直接，能快速找到并獲得心儀的優(yōu)價好物。

而對于平臺自身，這樣一場活動充分顯示出平臺對消費者心理和消費習慣的精準把握。平臺作為中間環(huán)節(jié)，一手連接用戶，一手聯(lián)系商家，既要給用戶提供滿足需求的供給，又要為商家提供方法論清晰的營銷解決方案。抖音電商聚合內(nèi)容場和貨架場多個經(jīng)營陣地，通過優(yōu)勢的流量運作能力，并提出價格力方法論，將流量、聲量、全鏈路的營銷思路一并提供給商家，助商家跟上快速變動的市場趨勢。

在當下這個競爭激烈的電商環(huán)境中，這些優(yōu)勢都將轉(zhuǎn)化為平臺的核心競爭力。

以「價格力」為起點，平臺通過消費者洞察，找準平替這一切口，在618期間為商家打造了更加成熟的商業(yè)化鏈路，618【抖音商城寶藏好物】的方法論，可以作為商家經(jīng)營思路沉淀下來，指導商家的長線經(jīng)營。

抓住消費者，切實滿足當下消費需求，商家在抖音電商找到方向。  ( 編輯：楊艷)
來源 : 公眾號:剁椒Spicy

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