2000多年前，阿基米德說(shuō)：“給我一個(gè)支點(diǎn),我將撬動(dòng)整個(gè)地球。”

　　2018年，貝殼找房說(shuō)，“我有一個(gè)平臺(tái)，能讓平行線(xiàn)相交。”

　　視線(xiàn)轉(zhuǎn)向漢江中游平原腹地，這里有一座名叫襄陽(yáng)的城市。它三面環(huán)水，一面靠山，素有“華夏第一城池”之稱(chēng)。古時(shí)，它是兵家必爭(zhēng)之地;今昔，它是湖北省的副中心。

　　如此戰(zhàn)略要地，一定少不了關(guān)于房子的故事。

　　2015年，襄陽(yáng)大規(guī)模推行棚戶(hù)區(qū)改造，采用貨幣化補(bǔ)償?shù)募彝ヌ啵瑢?dǎo)致樓市供不應(yīng)求，房?jī)r(jià)也隨之上漲。而買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的心理，讓更多的市民加入到購(gòu)房大軍之中。這也催生了大量的房屋中介公司，據(jù)悉多達(dá)100多家。

　　很快，房?jī)r(jià)超出了老百姓的承受范圍。隨后，國(guó)家先后出臺(tái)了一系列的調(diào)控措施，比如嚴(yán)控購(gòu)房貸款、對(duì)三套房以及不滿(mǎn)兩年的房屋交易征收高額交易稅費(fèi)等，襄陽(yáng)更是在全省第一個(gè)出臺(tái)兩年限售措施。再加上穩(wěn)步推進(jìn)棚戶(hù)區(qū)改造，先建還建房再拆遷等措施的落實(shí)，大量拆遷戶(hù)不需要入市購(gòu)房，投資客不敢入市購(gòu)房，房?jī)r(jià)也就失去了過(guò)快上漲的支撐。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，2018年下半年以來(lái)，市場(chǎng)交易量下滑近30%。

　　當(dāng)樓市處于賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)，中介幾乎是“躺著賺錢(qián)”，但當(dāng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，成交變得艱難。此時(shí)，誰(shuí)擁有更多房源，服務(wù)更專(zhuān)業(yè)、更有品質(zhì)，就顯得至關(guān)重要。

　　如何突破行業(yè)瓶頸?這，考驗(yàn)著各位當(dāng)家人的智慧和勇氣。

一座城，三好漢

　　生于60年代的梁家齊，是襄陽(yáng)規(guī)模最大的加盟經(jīng)紀(jì)品牌樊房房產(chǎn)的創(chuàng)始人。他干過(guò)家電賣(mài)場(chǎng)，也在供銷(xiāo)社做過(guò)，1998年，開(kāi)始做建材生意。但因?yàn)槭袌?chǎng)不景氣，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商只得將部分新房充抵貨款，梁家齊便兼職賣(mài)房。畢竟沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，他手里積壓了一批新房。

　　由于有家電賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，他靈機(jī)一動(dòng)，不如搞個(gè)“新房大賣(mài)場(chǎng)”!于是，他跑到北京、武漢的房展會(huì)去參觀，每天抱回一大摞宣傳冊(cè)到賓館學(xué)習(xí)。以至于人家以為他是收破爛的，拒絕給他資料，“這都是我的寶貝，哪舍得扔啊!”回來(lái)之后，他在襄陽(yáng)的商場(chǎng)租了一層，請(qǐng)來(lái)開(kāi)發(fā)商，以個(gè)人名義搞了一場(chǎng)房展會(huì)，在當(dāng)時(shí)引起了不小的轟動(dòng)。但當(dāng)時(shí)的襄陽(yáng)，普遍沒(méi)有房地產(chǎn)投資意識(shí)，雖然名聲打出去了，但銷(xiāo)售并不理想。

　　掙扎了兩年，梁家齊的十幾萬(wàn)身家?guī)缀跞抠r光，他只能又做回老本行，但始終不死心。2004年，眼看著一二線(xiàn)城市樓市火爆，梁家齊決定再試一次。這次他成功了，如今樊房有64家門(mén)店，并靠著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，連續(xù)十年獲得“十佳房產(chǎn)中介”的稱(chēng)號(hào)。

　　眼下，高管人才缺乏，經(jīng)紀(jì)人水平參差不齊，是他最頭疼的事情。

　　另一邊，襄陽(yáng)第一直營(yíng)連鎖經(jīng)紀(jì)品牌安嘉置業(yè)的創(chuàng)始人都軍，也一直在思考公司的未來(lái)該怎么走?

　　都軍是個(gè)馬拉松愛(ài)好者，安嘉在經(jīng)歷了11年長(zhǎng)跑后，發(fā)展到40家門(mén)店，擁有350名經(jīng)紀(jì)人。

　　都軍曾在國(guó)企工作，卻不安于每天喝茶、看報(bào)紙。后來(lái)趕上保險(xiǎn)業(yè)興起，平安保險(xiǎn)在襄陽(yáng)籌備，都軍用6年時(shí)間，從營(yíng)銷(xiāo)員做到主管。期間，結(jié)交了一些房地產(chǎn)商、建材商朋友，產(chǎn)生了新的興趣。于是，和朋友開(kāi)了一家裝飾設(shè)計(jì)裝修公司。

　　進(jìn)入中介行業(yè)，則是后話(huà)。2007年，在其他門(mén)店學(xué)習(xí)了一個(gè)月后，他和妹妹一起，開(kāi)了安嘉的第一家門(mén)店。但緊接著遭遇了2008年金融危機(jī)，很多中介公司都倒閉了，他靠房屋租賃業(yè)務(wù)，硬是熬了過(guò)來(lái)。

　　“我最驕傲的是，11年堅(jiān)持品質(zhì)管理，沒(méi)有尋求快速擴(kuò)張，”都軍說(shuō)，安嘉雖然偏安一隅，但始終向國(guó)內(nèi)行業(yè)榜樣學(xué)習(xí)，并不斷創(chuàng)新，成為襄陽(yáng)同行效仿的對(duì)象。“我們的合同文本經(jīng)常被同行作為范本。不過(guò)，從去年開(kāi)始，我們采用鏈家的版本，有些品牌就不再跟進(jìn)了，因?yàn)楹贤械姆?wù)保障標(biāo)準(zhǔn)比較高，他們簽不了。”

　　在談及公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，都軍提到了安嘉的家文化。都軍視員工為家人，在薪酬方面，為了鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期任職，安嘉設(shè)有司齡工資，每年遞增，10年封頂;關(guān)于五險(xiǎn)，員工可以選擇繳納，或者直接折現(xiàn)計(jì)入工資。其他福利上，一是鼓勵(lì)員工購(gòu)房，不僅中介費(fèi)優(yōu)惠，還會(huì)不定期推出員工內(nèi)購(gòu)項(xiàng)目。目前，大概60%的員工通過(guò)安嘉買(mǎi)了房，“我們是賣(mài)房子的，員工老租房子，肯定是看不過(guò)去的，我希望他們安居樂(lè)業(yè)，工作也會(huì)更加用心。”二是成立孝德基金，對(duì)于績(jī)優(yōu)的員工，會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)家人，錢(qián)直接打到家人的賬號(hào)。

　　都軍的所有努力，都是為了把安嘉打造成一個(gè)受人尊重的企業(yè)。他希望安嘉能走出襄陽(yáng)，在湖北遍地開(kāi)花，但運(yùn)營(yíng)水平和人才儲(chǔ)備成了最大的瓶頸。

　　與兩位前輩相比，襄陽(yáng)德佑聚悅行店?yáng)|宋見(jiàn)平略顯內(nèi)向，但他并不是行業(yè)新兵。他曾在北京工作，之后回到襄陽(yáng)創(chuàng)立了自己的房屋中介公司。

　　宋見(jiàn)平坦承，如今行業(yè)要求越來(lái)越高，頭部企業(yè)的集聚效應(yīng)也愈加明顯，單店模式無(wú)論在人員招聘還是業(yè)績(jī)上，空間都非常有限。“而且，在北京感覺(jué)所有人都在打拼，經(jīng)紀(jì)人也很拼，但在襄陽(yáng)，經(jīng)紀(jì)人年齡偏大，多是3、40歲，工作意識(shí)不強(qiáng)，也沒(méi)有長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃。”

　　他認(rèn)為行業(yè)要進(jìn)步，必須增強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化的觀念。但個(gè)體的力量太小了，德佑的到來(lái)，讓他看到了希望。

　　德佑地產(chǎn)自2002年成立以來(lái)，始終定位于中高端市場(chǎng)，秉承“上善若水，德以佑人”的經(jīng)營(yíng)理念提供卓越的租售服務(wù)。加入鏈家后，更是通過(guò)“平臺(tái)賦能、品牌增信、全網(wǎng)合作、品質(zhì)運(yùn)營(yíng)”的“重加盟”模式，助力中小中介提高運(yùn)營(yíng)效率、提升服務(wù)品質(zhì)。鏈家網(wǎng)升級(jí)為貝殼找房后，德佑也入駐貝殼平臺(tái)。

　　正是看重這些，宋見(jiàn)平毫不猶豫地加入了德佑。

加盟和直營(yíng)，如何一起玩兒？

　　2018年9月7日，襄陽(yáng)德佑、安嘉置業(yè)、樊房房產(chǎn)完成A+系統(tǒng)融合，這標(biāo)志著三大品牌房產(chǎn)成功入駐貝殼找房。三個(gè)愛(ài)折騰、愛(ài)行業(yè)的人，將產(chǎn)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)?加盟和直營(yíng)，如何一起玩兒?

　　跨品牌聯(lián)賣(mài)是個(gè)驚喜。

　　雖然房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)先天具有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但行業(yè)內(nèi)鮮有高效合作的案例，歸根結(jié)底是缺乏有效的合作機(jī)制。

　　入駐貝殼之前，襄陽(yáng)經(jīng)紀(jì)品牌之間偶爾也有跨品牌聯(lián)賣(mài)，但多少都有防范，“不會(huì)被搶走的房源才會(huì)拿出來(lái)共享”。更多的則是競(jìng)爭(zhēng)，切房、挖人很常見(jiàn)。雖然行業(yè)協(xié)會(huì)制定了規(guī)則，但形同虛設(shè)。

　　而貝殼的ACN合作網(wǎng)絡(luò)有效解決了“房”、“客”和“人”之間聯(lián)動(dòng)的難題。

　　貝殼平臺(tái)的底層邏輯即為真房源和ACN合作網(wǎng)絡(luò)。全流程的驗(yàn)真系統(tǒng)保證了貝殼平臺(tái)上的房源質(zhì)量，而在真房源基礎(chǔ)上建立起來(lái)的ACN合作網(wǎng)絡(luò)，將有效打通平臺(tái)內(nèi)的房源和客源，讓經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人，品牌與品牌，甚至城市與城市之間互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)最大程度的資源共享。

　　在一單交易中，有“房源錄入人”、“房源維護(hù)人”、“委托備件人”、“房源鑰匙人”、“房源實(shí)勘人”、“客源轉(zhuǎn)介紹”和“客源成交人”等角色，合作網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)任一個(gè)環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)最終獲得收益。這推動(dòng)了經(jīng)紀(jì)人之間的合作動(dòng)力，中介生態(tài)從過(guò)去門(mén)店間低層次的狹隘競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到有規(guī)則的、中高層次的競(jìng)合模式。

　　不過(guò)，ACN合作網(wǎng)絡(luò)的全行業(yè)推廣，對(duì)貝殼是一次挑戰(zhàn)。不僅行業(yè)陋習(xí)還大面積存在，而且各品牌之間的標(biāo)準(zhǔn)也有待進(jìn)一步統(tǒng)一，要磨合，就不能和稀泥。比如比如薪酬績(jī)效，有些品牌是底薪+提成，有些品牌則不拿底薪，提成高達(dá)5、60%，這將會(huì)引發(fā)抱怨、攀比情緒。盡管平臺(tái)不允許互相挖角，私自跳槽將被拒絕接入貝殼ACN網(wǎng)絡(luò)，但仍然可能造成經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的不穩(wěn)定。

　　除此之外，三位當(dāng)家人還有共同的痛點(diǎn)：人才和管理。

　　在中國(guó)，這個(gè)行業(yè)每年的平均離職率在80%-100%，相當(dāng)于每年換一撥人。用戶(hù)得不到高品質(zhì)的服務(wù)，從業(yè)人員也沒(méi)有職業(yè)榮譽(yù)感。

　　“貝殼平臺(tái)的到來(lái)，為我們帶來(lái)一只專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、完善的管理賦能團(tuán)隊(duì)，這恰恰是我們需要的!”不僅需要人才招募、人才培訓(xùn)的多元服務(wù)體系，梁家齊還希望，“貝殼派一些精兵強(qiáng)將，來(lái)當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理，實(shí)實(shí)在在地搞一下，給我們做個(gè)示范。”

　　都軍也表示，“你們有豐富的戰(zhàn)術(shù)經(jīng)驗(yàn)，最好直接對(duì)接到業(yè)務(wù)線(xiàn)，讓我們的經(jīng)紀(jì)人有更好的業(yè)績(jī)，才會(huì)增加團(tuán)隊(duì)信心。”

　　而宋見(jiàn)平則強(qiáng)調(diào)，“門(mén)店管理一定要嚴(yán)格按照平臺(tái)規(guī)定來(lái)執(zhí)行。要不然我們只是把網(wǎng)站做好了，服務(wù)沒(méi)有跟上，別人不會(huì)覺(jué)得我們比別人好多少。”

　　作為老大哥，梁家齊還率先表態(tài)，樊房愿意接受貝殼的嚴(yán)格管理。“我愿意給予足夠的授信，規(guī)范我們的經(jīng)紀(jì)人。如有違規(guī)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，必須處罰。”

　　昔日搶蛋糕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，變成了一同做大蛋糕的“合作伙伴”。而作為平臺(tái)，貝殼也絕不只是提供鏈接，還要輸出正確的價(jià)值觀和先進(jìn)的系統(tǒng)能力，這樣才能長(zhǎng)出健康的生態(tài)。

　　在10月23日的長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶房產(chǎn)高峰論壇上，包括樊房、安嘉、德佑在內(nèi)的15家品牌宣布打造行業(yè)首個(gè)品質(zhì)聯(lián)盟——長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶新經(jīng)紀(jì)品質(zhì)聯(lián)盟，旨在為消費(fèi)者提供更高效、更省心、更安心、更便捷的全方位居住服務(wù)。這將成為推動(dòng)行業(yè)進(jìn)化的能量場(chǎng)，也會(huì)將直營(yíng)與加盟之間的邊界相對(duì)模糊化，讓整個(gè)行業(yè)以提供服務(wù)為中心，從競(jìng)爭(zhēng)走向合作。

　　貝殼會(huì)始終貫徹真信息、真體驗(yàn)、真價(jià)格、真服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，將覆蓋全國(guó)超過(guò)300個(gè)城市，連接100萬(wàn)職業(yè)經(jīng)紀(jì)人和10萬(wàn)家門(mén)店，對(duì)超過(guò)100個(gè)品牌進(jìn)行賦能，為2億家庭的品質(zhì)居住提供全方位服務(wù)連接，不斷推動(dòng)行業(yè)的正循環(huán)。

　　而你，還要繼續(xù)單打獨(dú)斗、野蠻生長(zhǎng)下去嗎?